I PRINCIPI DI MARKETING MANAGEMENT

I principi di marketing management

Definire il concetto di marketing e identificare la sua ragion d'essere

Il marketing è una funzione delle imprese, e più in generale di tutte le organizzazioni, e consiste di un insieme di processi volti a creare, comunicare e trasferire valore ai clienti e a gestire i rapporti con essi, in modo che ciò vada a vantaggio dell'organizzazione e dei suoi stakeholder. Marketin non significa pubblicità o autopromozione ma il trasferimento di valore al cliente attraverso i beni, i servizi, le idee venduti sul mercato. Per soddisfare acquirenti e venditori il marketing si pone due principali obiettivi: (a) individuare i bisogni dei clienti e(b) soddisfarli. I clienti potenziali comprendono gli individui che effettuano gli acquisti per se stessi e le loro famiglie, le imprese che effettuano acquisti per proprio uso e per rivenderli. Ciò che permette di raggiungere gli obiettivi del marketing è l'atto di scambio fra acquirente e venditore in modo che entrambi ne traggono vantaggio. Perché si possa parlare di marketing devono sussistere almeno quattro condizioni:

a) due o più parti con dei bisogni da soddisfare: l'acquirente deve avere il bisogno di acquistare un bene, un servizio, il venditore ha il bisogno e la possibilità di vendere quel bene o quel servizio dell'acquirente;

b) il desiderio e la capacità di soddisfare tali bisogni: entrambe le parti cercano di soddisfare i propri bisogni; c) un modo attraverso il quale le parti possano comunicare: le barriere di comunicazione tra acquirente e venditore vengono abbattute; d) qualcosa da scambiare: il marketing si realizza quando avviene la transazione tra acquirente e venditore; entrambi traggono vantaggio dallo scambio in quanto permette loro di soddisfare i rispettivi bisogni.

Presentare le modalità attraverso le quali il marketing individua e soddisfa i bisogni dei consumatori

Il primo obiettivo del marketing è quello di individuare i bisogni dei potenziali consumatori. Ma non è semplice perché non sempre i consumatori sanno o sono in grado di descrivere ciò che desiderano o ciò di cui hanno bisogno. Prima di tutto occorre identificare quali sono i bisogni e i desideri dei consumatori e solo dopo produrre quello che soddisfa tali bisogni e desideri. Il bisogno si verifica quando l'individuo si sente psicologicamente privato di necessità primarie quali cibo, vestiti e un riparo. Il desiderio, invece, è un bisogno determinato dall'apprendimento dell'individuo, dalla sua cultura e personalità. Un'efficace attività di marketing può influenzare i desideri di un individuo e i suoi acquisti. I consumatori potenziali creano un mercato, cioè un insieme di persone che hanno il desiderio e la capacità di acquistare un dato prodotto. Gli individui che sono consapevoli di avere un bisogno da soddisfare possono manifestare il desiderio di acquistare il prodotto, ma questo non basta, devono anche avere la possibilità di acquistarlo in termini di facoltà, tempo e denaro. Il secondo fine del marketing è di soddisfare i bisogni dei consumatori. Gli sforzi di un'impresa si concentrano, infatti, su determinati bisogni di uno specifico gruppo di potenziali consumatori, o mercato obiettivo. Una volta identificati i consumatori del mercato obiettivo, l'azienda deve provvedere al soddisfacimento dei loro bisogni sviluppando un programma di marketing unico attraverso il quale raggiungerli.